Open innovator

Le visite porta a porta,, comunemente chiamate “di sfondamento” e le chiamate “a freddo” sono un metodo di vendita e di lead generation che riscuote ancora un discreto interesse fra professionisti delle vendite,  ma che di fatto è un sistema poco evoluto, scarsamente remunerativo e frustrante per il venditore. Entrambe queste attività portano nel tempo ad riduzione dell’efficacia legata anche ad un calo della motivazione, e a livello aziendale sono causa di un elevato turnover del personale di vendita.

Questo tipo di visita in realtà solo raramente ed in particolari settori dovrebbe essere usata per una tentata vendita; nella maggior parte dei casi dovrebbe essere realizzata solo con un obiettivo chiaro di  ottenere informazioni di base del potenziale Cliente.

Un processo di lead generation più efficace per il venditore è legato ad un diverso approccio:

1. registra un dominio personale (meglio di 2° livello tipo http://www.nomecognome.it)  e crea  una pagina Web che riassuma:

  • Chi sei
  • Presenti in breve l’azienda
  • Spieghi la tua Filosofia di vendita ed etica di lavoro
  • Esponga i vantaggi e benefici per i potenziali Clienti
  • Evidenzi cosa differenzia la tua offerta dalle altre

2. Effettua visite o telefonate a freddo cercando di ottenere il nome del titolare o responsabile acquisti, email personale, e se si riesce anche il cellulare in modo da poter contattarlo direttamente saltando gli eventuali filtri della segreteria aziendale

3. Con i dati ottenuti dalle visite/telefonate costruisci giornalmente il tuo DB di Marketing contenente i potenziali Clienti. In particolar modo prepara la lista di distribuzione elettronica (Mailing list ) con tutte le email recuperate con le visite a freddo

4. Invia con costanza un email di presentazione dopo ogni visita/telefonata che richiami la tua recente visita presso l’azienda, nella quale chiedi di visitare il tuo sito per approfondire i motivi per cui la tua collaborazione porterà dei vantaggi al tuo interlocutore.

Questo diverso processo alle visite a “freddo” permetterà ad ogni Account Manager non solo di cominciare a ricevere richieste di contatto dal proprio sito, ma soprattutto permetterà di trasformare interlocutori “freddi” in almeno potenziali Clienti “tiepidi”, che già ci ha in un qualche modo conosciuto. Una potenziale vendita è influenzata dal concetto di familiarità che una tale strategia aiuta a realizzare.

Per un approccio invece realmente innovativo alle visite “a freddo” ed alternativo al telemarketing “a freddo” si visiti il sito Vendite 2.0

E voi che tecnica “di sfondamento utilizzate?

Che strategia pensate possa portare più risultati?

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Commenti su: "Strategie di vendita: ottenere risultati dalle visite “a freddo”" (2)

  1. Ciao Michele,
    sono d’accordo con te sul fatto che le telefonate a freddo e le visite dirette alla lunga non solo diminuiscono la motivazione, ma ti fanno pensare a:”Che razza di lavoro sto facendo?”

    Mentre se le telefonate a freddo fanno parte di un piano strategico come hai descritto tu nel tuo articolo sono sicuro che i successi saranno maggiori per il venditore e per l’azienda.

    Ti auguro una buona giornata
    Giuseppe

    • Giuseppe grazie per il tuo commento. Penso che in qualche occasione siano necessarie anche le telefonate a freddo ma solo quando non abbiamo altra scelta. Sicuramente non sono la scelta strategica che può dare maggiori risultati, anche in virtù dei nominativi che si “bruciano” con questa tecnica. Ciao e buona giornata anche a te.

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