Open innovator

Come potremmo definire le Vendite 2.0?

“Vendite 2.0 unisce le metodologie focalizzate sul Cliente e la produttività, sfruttando le tecnologie e trasformando l’arte della vendita in una scienza.

Detto così sembra un pochino altisonante, ma quello che le Vendite 2.0 vogliono realizzare è proprio un processo collaborativo ripetibile e prevedibile, che unisce marketing e vendite, che permetta di aumentare la produttività,  le performance aziendali, rendendo allo stesso tempo più facile le previsioni di vendita. (www.sellingpower.com)

I concetti chiave possono essere quindi sintetizzati in:

  • processi organizzati e collaborativi interni ed esterni l’azienda
  • coinvolgimento delle funzioni marketing e vendite
  • migliori risultati.

Cosa serve? Un profondo orientamento al Cliente, una forza vendite motivata e proattiva e dei manager ed una direzione “illuminata” e capace.

Da punto di vista operativo bisogna poi dotarsi di un CRM efficace, che fornisca le informazioni necessarie sia sui Clienti, sia sui propect che sugli stakeholder. Un CRM che ormai non può prescindere dall’integrazione con i Media sociali.

La raccolta e l’analisi dei prospect, raccolte dai siti web, da portali o da apposite banche dati permette di segmentare il mercato sotto diversi punti di vista. La novità è che oggi si possono raccogliere informazioni non solo sull’azienda in generale ma anche sui manager che compongono le aziende prospect e lo si può fare con diverse fonti: dai siti di business networking possiamo capire le connessioni mentre dai blogs possiamo approfondire cosa interesso davvero ai nostri potenziali Clienti.

Anche nel B2B ciò è possibile. L’importante è affiancare al sito istituzionale iniziative web che ci aiutino a capire.

Barilla lo ha fatto con l’iniziativa “il Mulino che vorrei”.

Essere presenti e sopratutto monitorare i social media ci permette di capire e trovare utili spunti, oltre che fare branding.

Non più solo le tradizionali ricerche sulla soddisfazione dei Clienti o  focus group, ma anche social media marketing, direct mailing, eventi,  fiere.

Un venditore B2B nell’era delle Vendite 2.0, prima di contattare il prospect deve approfondirne la conoscenza, capendo chi conta nel processo d’acquisto, chi è collegato a chi, quali possibili esigenze, i gusti e le dinamiche dell’ambiente dove si andrà ad immergere. E’ uno sforzo preparatorio importante ma fondamentale per l’incremento dei risultati.

Questa attività preparatoria, unita a quella sul campo, permetterà di raccogliere le informazioni basilari per il successo. Rimarrà comunque sempre al singolo professionista valorizzare queste informazioni ed estrarre quelle davvero utili

Da questi punti di vista, dunque, niente di nuovo.

Specie nel mondo B2B la costanza del contatto, con relazioni costanti ma non aggressive, permettono di seminare concetti di qualità oltre che di prezzo, e di coltivare le relazioni, oltre che la professionalità.

si ricorda come la qualità del prodotto sia solitamente più importante del prezzo (al di là delle affermazioni dei clienti) e dove si sottolinea come la competenza dei venditori fa spesso la differenza.

E’ vero che i casi più eclatanti di successo vengono dal business to consumer, dove il passaparola tra comunità online di utenti può davvero fare la differenza grazie ad “influenze” spesso virali. E’ verò altresì che questi approcci innovativi delle relazioni sociali, oggi più che mai anche quelle web, ormai si applica anche nel B2B: qui dove gli interlocutori sono pochi, la formazione tecnica del venditore basilare,  appare fonamentale per il successo la piena comprensione delle dinamiche del team di acquisto interfunzionale.

Costruire un ‘ social CRM’ significa integrare le informazioni, comprendere le nuove tendenze, diminuire il time to market. Significa meglio su chi puntare e a chi dedicare tempo in una trattativa. Significa conoscere il proprio interlocutore e la sua rete sociale tramite la nostra. Nel caso mancassero risorse si può delegare questa attività in outsorcing ad un’Agenzia esterna, anche se la soluzione migliore rimane quella di coinvolgere i venditori nel nuovo approccio, in modo che diventi anche per loro un nuovo  ‘asset’ strategico. Un professionista delle vendite 2.0 attento e determinato che capisce l’importanza di aggiornare la sua rete sociale, in grado di generare valore anche per i Clienti e di registrare i feedback e la customer satisfaction. Oggi non basta più solo vendere. Bisogna anche costruire relazioni stabili, fonte di valore e vendite future.

Se le Vendite 2.0 saranno affrontate con realismo ma anche con sguardo lungimirante, accettando anche uno sforzo di change management e qualche sperimentazione, sapranno dare agli imprenditori innovatori che crederanno in questo nuovo approccio grandi soddisfazioni.

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