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Come vendere ogni cosa

Come vendere oggi

Illuminante iconografica sempre utile ma in particolare in tempi di crisi. Pochi utili consigli da tenere a mente in ogni tipo di vendita.

1. Fiducia – prima di tutto ci vuole fiducia nel venditore. QUindi sii credibile e conquistati la fiducia del compratore

2. Ascolto – Lascia parlare il tuo interlocutore la maggior parte del tempo. Ha bisogno di chiederti tante cose, di parlare e di sentirsi ascoltato. Dai risposte sintetiche e pertinenti.

3. Trasparenza – Sii trasparente nelle tue comunicazioni, nel tuo modo di porti e nel tuo modo di vendere i tuoi prodotti. Se ha l’impressione che ci siano cose poco chiare poi perdere molti punti…

4. Studia il mercato – Non credere di poter vendere ghiaccio al polo nord. Ogni prodotto o servizio ha il suo mercato, i suoi andamenti della domanda e i suoi cicli. E’ meglio conoscerli bene.

5. Ottimismo – Certo essere realistici è importante ma ancor più essere ottimisti. In tempi di crisi se ti abbatti sei perduto!

6. Telefona in piedi – Quando stai facendo una telefonata importante falla in piedi. Avrai maggiore energia, positività e questo si sentirà nella tua voce.

7. Follow up – Segui come vanno le cose e chiedi dei feedback. E’ sempre fondamentale tenere il polso della trattativa e del post vendita.

8. Lasciagli il giusto tempo – Le persone hanno bisogno di tempo per decidere. A volte essere troppo pressanti è controproducente, ma non ti dimenticare di far sentire che ci tieni a concludere l’affare e di farti risentire nei tempi e modi più opportuni, meglio se concordati.

9. Analizza – Abbi sempre il trend sotto controllo. Quante vendite negative servono per chiuderne una? Cerca di capire i motivi ed impegnati a migliorare il tasso di chiusura.

Vendite: i 20 errori da evitare!

Impegno e perseveranza. Questo è secondo me il segreto del successo nella vendita.

In un mercato competitivo come quello odierno la gara si decide spesso sul filo di lana, su centesimi di secondo, su pochi euro, su parole dette al momento giusto. E per vincere, anche solo di pochi centesimi, è fondamentale non fare errori.

Vediamo dall’omonima guida i 20 principali errori che si possono commettere.

1. Non amare il vostro lavoro.  

Se vendete ma non amate ciò che fate siete probabilmente destinati all’insuccesso. La passione vi porta ad alzarvi presto al mattino, a predisporre un’agenda chiara e rispettarla, a lavorare con disciplina e a rimanere motivati, il tutto senza troppi sforzi.

2. Non ascoltare chi vi parla

Se siete un venditore parlante che non lascia spazio al prossimo e non sa ascoltare è meglio che lasciate perdere. Questo tipo di vendita ormai è scarsamente efficace. Se non si ascolta non si capisce. Per vendere bisogna costruirsi un rapporto di fiducia, e per far ciò bisogna capire le esigenze dell’altro per poterlo aiutare. Non vendere ma aiuta.

Come migliorare l’ascolto? Fate domande su presente, passato e futuro e prendete appunti. Solo dopo cominciate a parlare.

3. Non mostrare interesse verso il prossimo

Dovete sempre capire cosa passa nella testa di chi vi sta di fronte e mettervi nei suoi panni. E per far questo bisogna sforzarsi di essere sinceri ed interessarvi realmente ai loro problemi, mantenendo un tono diretto. Non siate antagonisti ma complici e pazienti.

4. Distrarsi

Evitate di rinchiudervi nel vostro mondo di pensieri e sfruttate ogni istante a contatto con il Cliente concentrandovi sulla conversazione. Quando siete di fronte ad un interlocutore i vostri problemi, preoccupazioni, fantasie devono rimanere fuori dalla porta o danneggeranno irrimediabilmente l’incontro. Se l’obiettivo è far sentire importante l’interlocutore, distrarsi non è certamente la strada giusta.

5. Non farsi ricordare

La pesca aiuta: dovete tendere la lenza non appena il pesce ha abboccato altrimenti lo perderete. Una lettera di ringraziamento professionale dopo un incontro vi aiuterà a tirare la vostra lenza. Ne varrà certamente la pena e vi avvicinerà alla fase della trattativa in cui si potrà lavorare di mulinello. Dimostrerete riguardo ed attenzione e vi farete ricordare.

6. Non rimanere in contatto con i precedenti Clienti

Ricordando che c’è 1 probabilità su due di ricevere un nuovo ordine da un Cliente attuale ed 1 su 4 di riceverlo da un Cliente passato dobbiamo dedicare attenzione a queste due categorie prima di tutto, visto che per trovare un nuovo Cliente ne dobbiamo visitare anche fino a 20 ed oltre! Non innamoratevi del computer ma consideratelo solo una tecnologia utile, ed una delle strade per tenere i contatti.

7. Pianificare male o non pianificare la giornata

Non sprecare ore preziose. Pianifica la giornata la sera prima e la settimana almeno il venerdì precedente. Stabilite le priorità dei vostri obiettivi, tenetevi del tempo per gli imprevisti, tenete un’agenda suddivisa per quarti d’ora. Confrontando la pianificazione con la realtà potrete migliorare la vostra efficienza.

8. Presentarsi non i modo curato

Cercate sempre di presentarvi in modo impeccabile e curato. Il venditore ha successo se fa una buona impressione ed ogni particolare del vostro aspetto contribuisce al successo? Capelli in ordine? Abiti, scarpe, unghie… ? Se non siete in perfetto ordine state già aprendo la porta al prossimo collega…

9. Non tenere ordine negli strumenti.

Un proverbio dice: abbiate cura degli strumenti ed i fini si realizzeranno da soli. La valigetta è ordinata e ha biglietti da visita, blocco appunti, documentazione di vendita, campioni, calcolatrice, agenda… Tutto ok? nella vendita come nelle battaglie occorre strategia, conoscenza, spirito competitivo ed armamenti efficienti.

10. Cercare di convincere anziché comunicare

Lo scopo è capire la situazione, i problemi, le esigenze del vostro interlocutore e risolverli non vendere. Non monopolizzare la conversazione ma lascia parlare chi ti sta di fronte. Se gli dimostrerai come gli risolverai un problema od un’esigenza la vendita avverrà da se.

11. Non tenersi aggiornati

La conoscenza è potere. Dovete sapere come va l’attività dei vostri Clienti, che novità si prospettano, se sono soddisfatti di voi, che budget di spesa avranno in futuro… Le cose nella vita cambiano in continuazione ed anche nella vita. Documentatevi sia parlando con loro ma anche su riviste, pubblicazioni di settore, rassegne stampa.

12. Aver fretta di concludere

Qualsiasi cosa voi vendiate la vendita è fatta di fasi: prospezione, intervista, presentazione, conclusione. Nella prima fase prenderete contatto con un potenziale Cliente per capire se il vostro servizio o prodotto può essergli utile. Nell’intervista apprenderete il presente, passato e futuro scoprendo i suoi problemi. Nella presentazione mostrerete come potete aiutarlo. Nella conclusione proponete la vendita. Solo allora! Il modo certo di perderla è passare ad una fase successiva quando il potenziale Cliente non è pronto.

15. Non usare la “prova persona”

Uno degli strumenti più potenti a disposizione del venditore è la prova persona. “Gentile signor Rossi, so che questa soluzione funzionerà perfettamente con la sua impresa perchè fra i miei Clienti c’è un’azienda del suo stesso settore che ha deciso di provare la nostra soluzione e ha ottenuto i risultati che desiderava. Io so che accadrà lo stesso anche con la sua impresa se mi da fiducia”. Ciò fornisce una decisione razionale ad accettare di provare, in quanto vi rende più affidabili agli occhi dell’interlocutore in quanto avete già risolto un problema similare.

16. Fantasticare sulle grandi vendite

Non perdete di vista mai la palla, potrebbero rubarvela. Le più grandi decisioni nella vendita arrivano quando pensate che ormai una trattativa sia sicura.

17. Prendere i no come un’offesa personale

I no fanno parte del gioco. Per ottenere un certo numero di “si” dovete incassare un certo numero di “no”. Nessuno è contento di sentirsi dire di no ed è normale provare una certa delusione. Ma il punto fondamentale è come reagite voi. Il no è legato alle esigenze del Cliente e non in relazione ad un giudizio su di voi. Questo approccio manterrà viva la vostra energia e determinazione. Il maggior ostacolo per superare i no è ciò che voi pensate di voi stessi, non ciò che il Cliente potenziale pensa di voi.

18. Non assumersi la responsabilità.

Assumersi la responsabilità è una ottima tecnica per ottenere informazioni importanti. Ad una trattativa che si sta incanalando verso un diniego va risposto ” Non ho parole. Sono talmente convinto di offrire il miglior servizio, il miglior prezzo, la miglior personalizzazione e la miglior reputazione che lei possa trovare. Non riesco a pensare ad una ragione affinchè lei non firmi con noi! Devo aver commesso qualche errore molto grave nella mia presentazione. la prego mi dica dove ho sbagliato. Non vorrei proprio aver rovinato tutto con un mio errore”. Otterrete come risposta qual è il reale problema. Superando l’idea di dover essere sempre nel giusto si ottiene un’apertura di simpatia e si riesce a chiarire la situazione.

19. Sottostimare l’importanza del colloquio di indagine

Un ottimo colloquio di indagine verso un nuovo Cliente è la base di una trattativa di successo. Entrare in contatto con nuovi potenziali Clienti ogni giorno e indagare la loro possibile esigenza è la base di un buon funnel di vendita. Senza un flusso stabile di nuovi Clienti si è destinati a declinare…

20. Fissarsi sugli aspetti negativi

Se sei abituato ad ingigantire i problemi ed amplificare gli ostacoli, lascia stare la vendita. Isolate i vostri problemi personali, tenete alto il morale, pensate sempre positivo e cercate le soluzioni. Siete voi la maggior risorsa. Dimostrate combattività, spirito di squadra, fissatevi degli obiettivi e fate di tutto per raggiungerli senza giustificazioni.

 

Voi che altri errori pensate di commettere e come cercate di evitarli?

Strategie di vendita: ottenere risultati dalle visite “a freddo”

Le visite porta a porta,, comunemente chiamate “di sfondamento” e le chiamate “a freddo” sono un metodo di vendita e di lead generation che riscuote ancora un discreto interesse fra professionisti delle vendite,  ma che di fatto è un sistema poco evoluto, scarsamente remunerativo e frustrante per il venditore. Entrambe queste attività portano nel tempo ad riduzione dell’efficacia legata anche ad un calo della motivazione, e a livello aziendale sono causa di un elevato turnover del personale di vendita.

Questo tipo di visita in realtà solo raramente ed in particolari settori dovrebbe essere usata per una tentata vendita; nella maggior parte dei casi dovrebbe essere realizzata solo con un obiettivo chiaro di  ottenere informazioni di base del potenziale Cliente.

Un processo di lead generation più efficace per il venditore è legato ad un diverso approccio:

1. registra un dominio personale (meglio di 2° livello tipo http://www.nomecognome.it)  e crea  una pagina Web che riassuma:

  • Chi sei
  • Presenti in breve l’azienda
  • Spieghi la tua Filosofia di vendita ed etica di lavoro
  • Esponga i vantaggi e benefici per i potenziali Clienti
  • Evidenzi cosa differenzia la tua offerta dalle altre

2. Effettua visite o telefonate a freddo cercando di ottenere il nome del titolare o responsabile acquisti, email personale, e se si riesce anche il cellulare in modo da poter contattarlo direttamente saltando gli eventuali filtri della segreteria aziendale

3. Con i dati ottenuti dalle visite/telefonate costruisci giornalmente il tuo DB di Marketing contenente i potenziali Clienti. In particolar modo prepara la lista di distribuzione elettronica (Mailing list ) con tutte le email recuperate con le visite a freddo

4. Invia con costanza un email di presentazione dopo ogni visita/telefonata che richiami la tua recente visita presso l’azienda, nella quale chiedi di visitare il tuo sito per approfondire i motivi per cui la tua collaborazione porterà dei vantaggi al tuo interlocutore.

Questo diverso processo alle visite a “freddo” permetterà ad ogni Account Manager non solo di cominciare a ricevere richieste di contatto dal proprio sito, ma soprattutto permetterà di trasformare interlocutori “freddi” in almeno potenziali Clienti “tiepidi”, che già ci ha in un qualche modo conosciuto. Una potenziale vendita è influenzata dal concetto di familiarità che una tale strategia aiuta a realizzare.

Per un approccio invece realmente innovativo alle visite “a freddo” ed alternativo al telemarketing “a freddo” si visiti il sito Vendite 2.0

E voi che tecnica “di sfondamento utilizzate?

Che strategia pensate possa portare più risultati?

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