Come vendere ogni cosa

Illuminante iconografica sempre utile ma in particolare in tempi di crisi. Pochi utili consigli da tenere a mente in ogni tipo di vendita.

1. Fiducia – prima di tutto ci vuole fiducia nel venditore. QUindi sii credibile e conquistati la fiducia del compratore

2. Ascolto – Lascia parlare il tuo interlocutore la maggior parte del tempo. Ha bisogno di chiederti tante cose, di parlare e di sentirsi ascoltato. Dai risposte sintetiche e pertinenti.

3. Trasparenza – Sii trasparente nelle tue comunicazioni, nel tuo modo di porti e nel tuo modo di vendere i tuoi prodotti. Se ha l’impressione che ci siano cose poco chiare poi perdere molti punti…

4. Studia il mercato – Non credere di poter vendere ghiaccio al polo nord. Ogni prodotto o servizio ha il suo mercato, i suoi andamenti della domanda e i suoi cicli. E’ meglio conoscerli bene.

5. Ottimismo – Certo essere realistici è importante ma ancor più essere ottimisti. In tempi di crisi se ti abbatti sei perduto!

6. Telefona in piedi – Quando stai facendo una telefonata importante falla in piedi. Avrai maggiore energia, positività e questo si sentirà nella tua voce.

7. Follow up – Segui come vanno le cose e chiedi dei feedback. E’ sempre fondamentale tenere il polso della trattativa e del post vendita.

8. Lasciagli il giusto tempo – Le persone hanno bisogno di tempo per decidere. A volte essere troppo pressanti è controproducente, ma non ti dimenticare di far sentire che ci tieni a concludere l’affare e di farti risentire nei tempi e modi più opportuni, meglio se concordati.

9. Analizza – Abbi sempre il trend sotto controllo. Quante vendite negative servono per chiuderne una? Cerca di capire i motivi ed impegnati a migliorare il tasso di chiusura.

10 errori da evitare dall’idea al lancio

Alla Ca’ Foscari Digital Week 2013 dopo il mio intervento sul marketing geolocalizzato mi sono fermato ad ascoltare due giovani ragazzi alle prese con il lancio della loro startup.

Carlo Pasqualetto e Jacopo Pertile, due ex studenti Ca’ Foscari condividono la loro esperienza sugli errori da evitare per il lancio di una start- up.

1. Non ubriacarsi con il proprio entusiasmo

C’è bisogno di andare sul mercato il prima possibile per capire se l’idea è davvero buona. Solo il 10% delle idee si traduce in un’idea che può produrre business.

2. Condiviso quindi imparo.

Dal momento che avete un’idea ci sarà un continuo miglioramento dell’idea grazie alla condivisione dell’idea. Condividetela il più possibile e scrollatevi dell’italica idea, che vi possano fregare l’idea.

3. Diffida dai falsi positivi

Diffida da valutare sempre e solo le persone che ti gasano e ti fanno credere che l’idea sia perfett e priva di lati negativi.

4. Meglio dentro che fuori

Se pensate di esternalizzare tutto, magari in qualche paese BRIC, abbandonate l’idea. Il core business deve essere vicino a voi e controllabile. Sempre meglio all’interno vicino a voi, proprio perché la vostra idea è in continua evoluzione.

5. Nessuno investe in un solo imprenditore.

Bisogna credere nel valore del team. Se siete una sola persona la prima difficoltà vi spezza. Se siete un team la supererete. Go team!

6. Amore a distanza: non ci credo

Ogni giorno il team ha mille idee. Implementarle a distanza non è semplice anche con le moderne tecnologie. Cercate di essere territorialmente vicini e di vedervi di persona. Vicini massimizzate le sinergie e siete più agili.

7. Tecnici: istruzioni per l’uso

Non perdetevi in una torre d’Avorio nella gestione del rapporto con i tecnici. Non puntiamo a far le cose troppo perfette ritardando magari il lancio sul mercato. Uscite in Beta ma uscite!

8. Cash cash cash

La diavoli a la usa chi non Sto arrivando! Fare il fuoco. Non sono i soldi e i finanziatori che fanno fare il successo ma il team giusto ed il prodotto. Se saranno buoni i soldi arriveranno da soli.

9. Cinque WHY

Dovete avere la capacità di farvi domande ogni giorno e di condividere le risposte. Non farsi domande è rischioso

10. Un percorso lungo e tortuoso da fare di corsa

Lanciare un’azienda è un lavoro complesso e lungo. Non basta l’idea. Per questo va fatto di corsa e con entusiasmo.

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Facebook Italian startup 10 mistakes not to Made

Consigli per aumentare la produttività

Ecco alcuni utili consigli per aumentare la produttività e semplifcare la vita:

1. spegni tutta la tecnologia per 60 minutial giorno e focalizzati sui compiti più importanti.

2. al mattino non guardare per prima cosa le email.

3. inizia la giornata con i compiti più complicati.

4. prenditi del tempo per riposarti (durante la giornata e durante la settimana).

5. impara a dire no.

6.. Pianifica per tempo il tuo week end.

7. Non rispondere al tuo telefono ogni volta che squilla.

8. alzati presto

9. vai a letto presto

10. fai una colazione abbondante e nutriente

11. Mantieni i tuoi abiti puliti.

12. Smetti di guardare la TV o guardala al massimo 1 ora al giorno.

13. Assicurati di pianificare almento una vacanza di almeno 10 giorni consecutivi  all’anno.

14. Impara a proteggere il tuo tempo.  Le interruzioni distruggono la produttività e complicano la vita.

15. Usa l’online banking.

16. Usa Evernote. E’ un incredibile software per incrementare la produttività.

10 consigli per evitare di procrastinare

Procrastinare stabilmente le cose non è “pigrizia” ma è un modo per evitare di confrontarsi con le proprie insicurezze e limiti. Ci possono essere svariati motivi per cui procrastiniamo di fare le cose – spesso che non ci piacciono – e tante ragioni per giustificarci. Ecco quindi 10 utili suggerimenti per fare “qui ed ora” quello che dovremmo fare.

1. Allenate la vostra volontà
La forza di volontà come un muscolo si atrofizza ed indebolisce se non la usiamo. Ogni volta che rimandiamo un compito difficile o sgradevole, la nostra tendenza alla procrastinazione si rafforza e sarà sempre più arduo vincere la tendenza a rimandare. Ma il lato positivo è che vale anche il contrario, cioè ogni volta che facciamo quello nei termini stabiliti ciò che dobbiamo, la nostra forza di volontà aumenta.

2. Fai le cose per gradi
Non mettiamoci intesta di cambiare tutto ed improvvisamente. Sopratutto all’inizio meglio concentrarsi solo pochi obiettivi, meglio se all’inizio semplici e definiti. Accontentiamo ci di iniziare con poco e quando l’abitudine ad affrontare subito le questioni diventerà un’abitudine potremo aumentare gradualmente le sfide.

3. Non rimandare al momento ideale e all’umore giusto
Se aspettiamo il momento ideale, quello in cui abbiamo davvero voglia potrebbe passare davvero molto tempo. Fai le cose anche se non ne hai voglia, ed anzi fai prima le cose che non ti piacciono. Poi non ci penserai più.

4. Associa un compito sgradevole con uno piacevole.
Se ti pesa andare a correre ma ami la musica, vai a correre con un lettore di musica che ti rallegri mentre fai la cosa che un po’ ti pesa.

5. Fatti aiutare
Fare le cose insieme a qualcuno, specie se un amico rigoroso ed abituato ad agire, è un ottimo metodo per abituarsi a non procrastinare.

6. Pensa sempre: “ce la farò!”
Combatti dubbi ed ansie sulla possibilità di farcelo con un continuo lavoro di automotivazione e rafforzamento della tua autostima. Non lasciarti andare a brutti pensieri e pensa sempre positivo.

7. Fai le attività noiose e ripetitive sempre alla stessa ora
L’abitudine ci fa apparire meno noiose e brutte le attività che non amiamo se pian piano ci abituiamo a farle sempre nello stesso momento del giorno o della settimana. Ci abituiamo facilmente anche alle cose meno belle.

8. Ricordati cosa avverrà una volta finito i compiti gravosi
Ripetiti frasi rassicuranti tipo “prima finisco prima farò ciò che amo”. In questo modo non ti concentri sulle emozioni negative dell’iniziare o fare un compito spiacevole ma sulle sensazioni positive che verranno dopo.

9. Capisci chi sei e cosa vuoi

Molti persone abituate a procrastinare non prendono delle decisioni e non si impegnano in qualcosa, perché non hanno ancora capito chi sono e cosa vogliono dalla vita. Non si sentono pronti ad affrontare scelte impegnative e vivono una vita passiva nell’attesa di capire la loro ” vocazione”. E’importante capire che solo mettendosi alla prova, facendo esperienze , impegnandosi in qualcosa si capira davvero il proprio percorso.

10. Premiati.
Ogni volta raggiungi un obiettivo, anche piccolo, datti la giusta soddisfazione premiandoti. Hai fatto il compito spiacevole che rimandavi? Ora premiati con qualcosa che ti piace fare!

E voi quali cose procrastinare di più?

Quali tecniche usate per non procrastinare?

Come guadagnare con Internet: i suoi mercati e la catena del valore

Internet nel 2010 ha superato a livello globale  1,8 miliardi di utenti: aziende, professionisti e consumatori utilizzano la rete in un numero crescente e variegato di modi. Di conseguenza anche un numero crescente di transazioni commerciali avviene ormai in rete.

Il fatturato mondiale dell’ecosistema web ha superato i 1.400 miliardi di euro, di cui 62% nel mercato business to business, ed il restante 38% nel mercato consumer (Fonte A.T. Kerney).

L’ecosistema web ha sviluppato nel tempo una catena del valore complessa. Ritengo utile per ogni imprenditore ICT aver ben chiara la “value chain” per effettuare  scelte strategiche consapevoli.

 

Il web può essere suddiviso in 5 grandi mercati collegati nella catena del valore:

1. Accesso e connettività

E’ il mercato che include gli operatori di telecomunicazione (Telecom Italia, operatori alternativi cioè i c.d.  OLO – Other Licensed Operators, ISP cioè gli Internet Service Provider) che forniscono servizi di accesso e di trasporto.

2. Interfacce utente

E’ il mercato che fornisce i terminali d’accesso (PC, tablet, smartphone, …) e i relativi software.

3. Tecnologie abilitanti

E’ il mercato dei fornitori di tecnologie  per la fruizione di servizi e contenuti quali sistemi di pagamento, sistemi di fatturazione (billing) e sistemi per servizi pubblicitari (p.e. Adwords).

4. Contenuti e diritti

E’ il mercato dei produttori di contenuti multimediali, sia coperti da copyright che UGC (User Generated Content, cioè contenuti prodotti dagli stessi utenti).

5. Servizi Online

Comprende i servizi di B2C e B2B, i servizi di ricerca (motori di ricerca come google o Bing), di comunicazione (come Skype), Community (come Facebook o LinkedIn), di contenuti verticali, di entertainment (giochi e tempo libero come Playstation di Sony).

 

Numeri e tendenze del mercato consumer

La catena del valore è assai frammentata in termini di numero di operatori presenti sul mercato.

Fanno eccezione i segmenti dei Sistemi operativi per computer (dove Microsoft la fa da padrone), quello dei motori di ricerca (Google è leader incontrastato), smartphone (Apple e Blackberry), console giochi (Sony con la sua Playstation, Microsoft con Xbox e Nintendo con Wii), musica (Apple con iTunes) e video (YouTube) dove i primi 3 player hanno

Strategie di vendita: ottenere risultati dalle visite “a freddo”

Le visite porta a porta,, comunemente chiamate “di sfondamento” e le chiamate “a freddo” sono un metodo di vendita e di lead generation che riscuote ancora un discreto interesse fra professionisti delle vendite,  ma che di fatto è un sistema poco evoluto, scarsamente remunerativo e frustrante per il venditore. Entrambe queste attività portano nel tempo ad riduzione dell’efficacia legata anche ad un calo della motivazione, e a livello aziendale sono causa di un elevato turnover del personale di vendita.

Questo tipo di visita in realtà solo raramente ed in particolari settori dovrebbe essere usata per una tentata vendita; nella maggior parte dei casi dovrebbe essere realizzata solo con un obiettivo chiaro di  ottenere informazioni di base del potenziale Cliente.

Un processo di lead generation più efficace per il venditore è legato ad un diverso approccio:

1. registra un dominio personale (meglio di 2° livello tipo http://www.nomecognome.it)  e crea  una pagina Web che riassuma:

• Chi sei
• Presenti in breve l’azienda
• Spieghi la tua Filosofia di vendita ed etica di lavoro
• Esponga i vantaggi e benefici per i potenziali Clienti
• Evidenzi cosa differenzia la tua offerta dalle altre

2. Effettua visite o telefonate a freddo cercando di ottenere il nome del titolare o responsabile acquisti, email personale, e se si riesce anche il cellulare in modo da poter contattarlo direttamente saltando gli eventuali filtri della segreteria aziendale

3. Con i dati ottenuti dalle visite/telefonate costruisci giornalmente il tuo DB di Marketing contenente i potenziali Clienti. In particolar modo prepara la lista di distribuzione elettronica (Mailing list ) con tutte le email recuperate con le visite a freddo

4. Invia con costanza un email di presentazione dopo ogni visita/telefonata che richiami la tua recente visita presso l’azienda, nella quale chiedi di visitare il tuo sito per approfondire i motivi per cui la tua collaborazione porterà dei vantaggi al tuo interlocutore.

Questo diverso processo alle visite a “freddo” permetterà ad ogni Account Manager non solo di cominciare a ricevere richieste di contatto dal proprio sito, ma soprattutto permetterà di trasformare interlocutori “freddi” in almeno potenziali Clienti “tiepidi”, che già ci ha in un qualche modo conosciuto. Una potenziale vendita è influenzata dal concetto di familiarità che una tale strategia aiuta a realizzare.

Per un approccio invece realmente innovativo alle visite “a freddo” ed alternativo al telemarketing “a freddo” si visiti il sito Vendite 2.0

E voi che tecnica “di sfondamento utilizzate?

Che strategia pensate possa portare più risultati?

Come far crescere il tuo brand, ora!

Fare branding è il processo attraverso il quale un’azienda, o un individuo, creano un immagine-marchio che si caratterizza in modo unico e riconoscibile sul mercato.

Il branding è un “retrogusto emozionale”, cioè quello che rimane in noi dopo essere stati esposti ad un marchio o a una persona.

Ecco alcuni semplici spunti su come creare un brand forte.

1. Ricerca ed analisi

Qual è la vostra concorrenza? La conoscete davvero? Rafforzare la conoscenza del vostro settore e quella sui prodotti e servizi più competitivi nel vostro mercato. Leggete libri sul branding. Prendetevi il tempo per riflettere  sul posizionamento del vostro marchio ed eventualmente valutate un riposizionamento nel caso non si differenzi in modo chiaro dalla concorrenza.

2. sfruttate  strumenti free a basso costo

Online ci sono molti strumenti che dovreste prendere in considerazione per supportare la vostra  strategia di branding. Strumenti di networking sociale come LinkedIn, Twitter, Facebook, Delicious e altri per promuovere i vostri prodotti e servizi. Utilizzate un blog o un commentate altri blog in modo da costruirvi la vostra rete sociale.  Supportate la crescita della vostra rete con incontri di persona o per telefono.

3.  Lavorate per priorità

Considerate le vostre esigenze e classificatele in essenziali, non essenziali e  potenziali. Concentrare gli sforzi sui bisogni essenziali e sulle restanti  quando possibile.

4. Costruite relazioni

Creare una lista dei vostri Clienti o potenziali Clienti arricchendola di informazioni strategiche di marketing come il settore  industriale, i loro interessi, ecc. Quando vi capiterà di imbattervi in articoli o informazioni pertinenti inviatele al contatto appropriato. Non sottovalutate la potenza di aiutare qualcuno.  Ricorderà sicuramente il tuo brand e sarà disposto a parlarne bene.

5. Co-brand

Consultate collaboratori, imprenditori colleghi, o altri persone che potrebbero essere interessati a operazioni di co-branding con la vostra organizzazione. Discutete con loro come  contribuire a rafforzare le vostre imprese. Fare co-marketing vi permetterà di dimezzare i costi.

In sintesi sviluppate un‘idea forte di marca ed una strategia chiara. Quando si tratta di far crescere la vostra marca ricordate che vi sono modi economici per farlo. L’importante è essere creativi e tenersi informati. L’importante è penetrare il lato emozionale di chi ci vede o ascolta. L’ emozione attiva il cervello tremila volte più velocemente del pensiero ordinario.

Emozionate!

Vision e Mission chiare per la vostra attività

Quando si vuole svilupare un’idea di business o un’impresa i punti di partenza sono tre:  definire il sogno che sottende il nostro progetto (vision), definire il macrobiettivo (mission), e infine  individuare le caratteristiche delle vostre Aree di intervento (ASA = Area Strategica d’Affari).

Vision

Non c’è impresa che non nasca da un sogno.

La Vision è la sintesi di questo sogno, una meta ideale da raggiungere.

Un’idea comune che guida il lavoro e un riferimento valoriale che unisce le persone dell’impresa.  Definisce infatti i valori condivisi che guideranno i collaboratori verso la realizzazione di quel sogno, facendo quindi da collante per l’organizzazione.

Verso l’esterno crea identità ed immagine,  permettendo di individuare l’impresa in modo univoco. Una Vision ben definita e forte aiuta la comunicazione d’impresa e favorisce l’immagine dell’azienda.

Mission

La Mission è il livello operativo della vision. Identifica le finalità verso cui orientare l’impresa e i principi che  guidano la realizzazione dell’idea.

Da risposata alle domande:

• Qual è il nostro settore d’affari?
• Quali  caratteristiche ha ed avrà il nostro settore?
• Chi sono i nostri clienti?
• Cosa ha valore per il cliente?

Le risposte individuano con chiarezza i bisogni dei propri Clienti e le linee generali dell’attività.

La Mission ed il payoff che la sintetizza guida le persone dell’azienda verso il raggiungimento degli obiettivi aziendali, sottolinea i fattori distintivi della propria azienda sia al mercato che ai collaboratori.

L’area strategica d’affari

L’Area Strategica d’Affari (ASA) identifica le variabili che caratterizzano il business. Individuarla con chiarezza permette di tradurre

Realizzare un buon Piano Marketing

Da anni mi occupo di marketing e provenendo dal settore delle vendite ho sempre pensato che il marketing dia un contributo all’azienda solo se porta all’azione. Per passare dalla teoria all’azione è fondamentale realizzare un buon piano di marketing, in modo da avere una road-map, una mappa di ciò che si deve fare. E’ fondamentale anche il supporto della direzione aziendale e degli altri manager per remare insieme nella stessa direzione.

I fattori che complicano la realizzazione di un piano di marketing sono la vastità dei dati analizzabili e la varietà di scelte a disposizione in tema di strategia ed utilizzo delle risorse limitate quali denaro, tempo ed attenzione.

La capacità di selezionare le scelte è fondamentale, in quanto fare troppe cose spesso ha come risultato di farle male. E’ invece opportuno dedicare la giusta attenzione ad ogni singola azione e all’integrazione delle diverse tattiche, in modo che le stesse possano essere coordinate e sinergiche fra di loro.

Il piano di Marketing è fondamentale per l’integrazione delle diverse azione perché è in questo documento che le azioni vengono analizzate contemporaneamente. Il rischio è per contro di mettere in pista una serie di azioni slegate e sviluppate isolatamente, facendo perdere gli effetti positivi sui Clienti di una loro gestione integrata.

La stesura del piano di Marketing, oltre che fare chiarezza sule strade da seguire, determina il consenso dei vari reparti ed il loro coinvolgimento, stabilisce le risorse necessarie e favorisce l’allineamento ad obiettivi comuni. La sua stesura è quindi da valutarsi come un investimento, in quanto un buon piano di marketing incrementa le possibilità di raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Errori da evitare

Ma perché i piani di Marketing spesso diventano una perdita di tempo senza risultati. Le cause sono principalmente cinque:

1. Troppi dati – bisogna fare attenzione a non passare troppo tempo a raccogliere, analizzare i dati e presentare i dati, ma usare l’analisi quantitativa come supporto alle decisioni
2. Mancanza di una strategia solida – gli errori da evitare sono l’assoluta mancanza di una strategia, la definizione di strategie vaghe o l’eccesso di strategie.
3. Mancanza del “perché” si propongono certe scelte – non basta definire il cosa si vuole realizzare ma deve essere chiaro anche il perché
4. Poco realismo – un buon piano si basa su una visione realistica dei trend di mercato, dei concorrenti e delle competenze aziendali
5. Troppi dati finanziari – le previsioni finanziarie di budget sono fondamentali ma sono il risultato di un piano non il suo input.

Il Piano deve invece essere conciso e focalizzato, in grado di evidenziare le strategie chiave e di spiegare perché queste saranno in grado di far raggiungere gli obiettivi.

In sintesi: che cosa fare e perché dovrebbe funzionare!

La capacità di sintesi dovrebbe permetterci di formulare quindi un piano riassumibile in un’unica pagina, nella quale indicare i punti chiave cioè:

1) OBIETTIVI – selezionare uno o massimo due obiettivi

2) STRATEGIE – determinare tre o quattro strategie

3) TATTICHE – prevedere due o tre azioni tattiche per ogni strategia

OBIETTIVI – Senza la definizione degli obiettivi il piano di marketing è inutile, perché il piano viene creato proprio per raggiungere qualcosa. Gli obiettivi sono i risultati che si vogliono ottenere e devono essere

• Specifici (chiari)
• Misurabili
• Aggressivi
• Realistici
• Temporizzati

Un buon piano prevede progetti ad uno o due anni inseriti in una visione a lungo termine.

INIZIATIVE STRATEGICHE – Sono il punto più importante. E’ consigliabile focalizzarsi su un massimo di tre iniziative strategiche in modo da mantenere alta la concentrazione e facilitarne la comunicazione interna.

AZIONI TATTICHE – Rappresentano le idee che renderanno tangibili le scelte strategiche rendendole concrete. Devono evidenziare cosa fare, spiegarne l’importanza e le modalità di svolgimento. Comprendono miglioramenti dei servizi, campagne pubblicitarie, PR, web marketing, sponsorizzazioni,

Ottenere di più lavorando meno

Volete un manuale per apprendere come divenire più ricchi diminuendo le ore lavorative giornaliere ed migliorare la vostra qualità della vita?

Ho letto 4 ore alla settimana di Timothy Ferriss, un testo imperdibile basato sul concetto che “è inutile fare con più quello che si può fare con meno”. Un innovativo approccio per imprenditori e professionisti ma anche per chiunque sogni una vita diversa. Ecco la mia sintesi di questo bel libro che propone un nuovo stile di lavoro a coloro che vogliono sfruttare al massimo il tempo e la mobilità per riprendersi il proprio tempo e vivere più intensamente.

La realtà lavorativa nella quale siamo inseriti non è immutabile e dipende dalle nostre scelte e dalla nostra capacità di proporre nuovi modi di lavorare liberandosi dalle vecchie regole.

1° fase – Revisione del consueto sistema di lavoro

L’acquisizione del denaro dipendono da una nuova gestione del tempo e dello spazio. Analizzando i neo-ricchi, ossia coloro che hanno scelto di sfruttare al massimo il tempo e la mobilità, si capisce come questi moltiplichino i propri soldi perché possono lavorare come, quando, dove e con i collaboratori e gli strumenti che vogliono. Il potere sta nella libertà di scegliere e di agire in controtendenza rispetto ai comportamenti comuni.

E’ necessario prima di tutto riflettere su alcuni concetti:

• Il reddito non deve essere l’unico parametro di misura ma va collegato alla variabile “tempo libero”.
• la pensione non deve essere l’obiettivo della vita né intesa come una garanzia
• va calibrato i momenti di attività anche intensa a quelli di riposo
• lavorare di meno non significa essere pigri ma concentrarsi sulle attività di maggiore rilevanza
• bisogna concentrarsi sui propri punti di forza

Contrariamente a quanto comunemente accettato l’obiettivo non deve essere realistico ed raggiungibile ma irrealistico e stimolante: un sogno! In questo modo si riesce a appassionarsi veramente e a mettere in atto tutti i potenti meccanismi del cervello.

Cosa faremmo, infatti, se fosse impossibile fallire?